Бесплатная горячая линия

8 800 700-88-16
Главная - Трудовое право - Что нужно знать при устройстве на работу торговым представителем

Что нужно знать при устройстве на работу торговым представителем

Что нужно знать при устройстве на работу торговым представителем

Собеседование с продавцом: стратегия и обязательные вопросы

22 октября 2018Продавец – посредник между кошельком клиента и прибыльным счетом компании. Он же – лицо магазина: работа некомпетентного человека отразится не только на доходе, но и на репутации бренда.

Поэтому правильный выбор продавца – один из самых важных моментов в организации работы торговой точки.Мы предлагаем алгоритм, который позволит выявить личностные и профессиональные черты кандидата.

Конечно, ответить на вопрос: «Какой продавец для моего магазина – идеальный?» –сможет только руководитель, но для этого ему нужно понять, что за человек перед ним находится.К собеседованию нужно подготовиться – создать портрет идеального продавца. Вот 3 пункта (можете добавить свои):

  1. Навыки продаж: что должен сразу уметь новый сотрудник и чему вы готовы его научить.
  2. Личные качества.
  3. Чем мотивирован. Хорошо, если мотивация продавца совпадает с тем, что вы можете ему предложить. Это не обязательно деньги как таковые. Человека может интересовать карьерный рост, опыт работы, новые знакомства, полезные связи.

Под каждый из этих пунктов есть классические вопросы.

Бояться того, что ответы давно «загуглили» и заучили, не нужно: во-первых, в большинстве случаев важен не сам ответ, а реакция и поведение кандидата, во-вторых, всегда видно, если человек отвечает заученными фразами.Старая шутка: «При поиске работы осознаешь, что всем нужны люди не старше 20 лет с 10-летним опытом работы и уже взрослыми детьми».

Не нужно завышать свои требования.

Например, если иностранцы заходят в магазин раз в год, то всему персоналу не обязательно знать английский.Под разные роли в магазине выдвигают разные требования. Продавец-консультант обязан обладать складной речью, быть коммуникабельным и находить выход из нестандартных ситуаций.

А кассиру не обязательно уметь продавать: кросс-продажи и сбор информации можно осуществлять по сценарию.Вопросы – это не все, что поможет выявить хорошего продавца. Часто кандидаты рассказывают о себе своими действиями, даже не подозревая об этом.

Важно внимательно слушать и уметь «читать между строк».Традиционно начинают с просьбы рассказать о себе, о предыдущем месте работы.

Наверное, это самая важная часть собеседования, так как она помогает выявить основные качества кандидата. Всему остальному, при наличии ресурсов и желания, можно научить. Нужно обращать внимание на:

  1. Глаголы. Кандидат, использующий в речи совершенные глаголы («сделал», «продал»), ориентирован на результат, несовершенные глаголы («делал», «пытался») выдают ориентированность на процесс, неготовность брать на себя ответственность за итог своих действий.
  2. Порядочность. Если человек говорит, что у него есть хорошая клиентская база или важная информация о конкуренте, он думает, что проявляет свое желание работать в компании. На самом деле такой кандидат показывает свою нечестность по отношению к прошлому работодателю и готовность так же поступить по отношению к вам.
  3. Уместность информации. Если человек рассказывает все слишком подробно и превращает короткий рассказ в длинную речь, он так же будет общаться с клиентом.
  4. Речь. Хорошая грамотная речь и располагающий к себе голос важны независимо от того, какую роль в торговом зале будет играть человек: кассира, менеджера, консультанта.

Мы разбили вопросы на три блока, чтобы было понятно, для чего они нужны.

Задавать их в предложенном порядке не обязательно. Часто при общении одни вопросы вытекают из других.

  1. Вопрос: «Расскажите о своей самой удачной сделке».

Хороший менеджер расскажет о процессе продажи, клиенте, трудностях, которые возникли на пути к сделке, и о том, как он с ними справился. Это покажет заинтересованность своей профессией.

Продавец, которого не слишком занимает работа, ограничится в рассказе несколькими цифрами.

  1. Вопрос: «Какая система начисления заработной платы вас больше устраивает: крупная ставка и небольшой процент или символическая ставка и крупный процент?»

Желание получать стабильную ставку говорит о неуверенности в себе, о нежелании работать на результат и улучшать свои навыки.

Такие продавцы никому не нужны.

  1. Вопрос: «Какой рабочий график вас устроит? Готовы ли вы задерживаться?»

Вряд ли в розничном магазине сложится ситуация, из-за которой работникам придется часто задерживаться. Но этот вопрос покажет готовность человека посвящать себя своему делу и работать на результат.

  1. Вопрос: «Кем вы видите себя через пять лет?»

Вопрос поможет понять, чем хочет заниматься человек и в каком направлении себя развивать. Станет понятно, зачем ему эта работа: чтобы просто заработать денег или чтобы получить больше опыта, реализовать себя.

  1. Вопрос: «Что вы будете делать, если клиент потребует скидку, которую вы не можете предоставить?»

В розничной торговле у продавца есть как минимум два приема: предложить что-то взамен скидки (услугу, подарок, поощрение), предложить требуемый дисконт при закупке определенного количества товара.

  1. Вопрос: «Как с первого взгляда определить, перспективен ли клиент?»

Опытный продавец знает, что можно только сделать предположение на основе реакции на цены, внешнего вида и прямых высказываний.

Но расставлять «ярлыки» ни в коем случае нельзя: часто встречаются скромно одетые люди, которые имеют внушительный доход.

  1. Вопрос: «Расскажите о случае, когда, несмотря на все усилия, у вас не получилось заключить сделку».

Подобный опыт есть даже у самого результативного менеджера. Если вас заверяют, что его не было, можно сделать вывод: либо стаж кандидата очень мал, либо он просто врет, стараясь казаться лучше. При рассказе о неудачной сделке следите за двумя вещами:1.

Способность принимать ответственность. Если человек винит во всем внешние факторы, он не способен к самокритике, а значит – к профессиональному росту.2. Способность к анализу ситуации.

Грамотный продавец выявит свои ошибки и расскажет, как их можно было избежать.

  1. Вопрос: «Какие ваши самые сильные стороны?»

Этот вопрос – проверка на честность и умение анализировать себя. Лучше всего задать его в начале собеседования и сопоставлять ответ с тем, что кандидат будет говорить на протяжении интервью.Понравилась статья?

Ставь лайк! :)Читайте также:

Собеседование торгового представителя

› › Время на чтение: 2 минуты торгового представителя растет всё больше и больше, ведь сфера продаж – одна из самых актуальных, постоянно действующих и прибыльных в жизни общества.Современные условия рынка создают высокую конкуренцию среди торговых фирм, что, в свою очередь, вызывает высокую заинтересованность работодателей в грамотных, креативных и эффективных сотрудниках.Торговый представитель – лицо компании, поэтому отбирать кандидатов будут внимательно.

Важное торгпреда – это умение продавать и общаться (находить общий язык) с людьми, поэтому к предстоящему собеседованию необходимо подготовиться!Понимание логики работодателя – ключ к успеху прохождения собеседования.

Здесь также действует принцип продаж, ставящий на первое место потребности клиента. Понимая, что необходимо вашему работодателю, останется только отвечать на заданные вопросы с учетом этих потребностей.

  1. Изначально позаботьтесь узнать информацию о фирме, что бы быть уверенным, что вас не обманут!
  2. Рассчитайте время, которое нужно потратить на дорогу. В идеале прийти заранее!
  3. Вы должны опрятно выглядеть – подготовьте деловую одежду, аксессуары…
  4. Подготовьте вопросы о компании – какие товары она распространяет, возможно проводит тренинги, начисляются ли бонусы и т.д.
  5. Где именно будет проводиться собеседование? Выясните, что бы не бродить по окрестностям.
  6. Обязательно возьмите с собой документы, пару ручек, резюме, блокнот или записную книжку

По-настоящему заинтересованный соискатель обязательно узнает всю информацию о фирме работодателя, чтобы не попасть в просак на собеседовании. Например, вместо ручки, вам предложат продать что-то из ассортимента фирмы.Если вы не знаете приблизительного ассортимента, с которым будете работать, то у работодателя сформируется мнение о том, что в деятельности фирмы вы не заинтересованы, да и работать, по большому счету вам все равно где – лишь бы платили.

А подобное отношение работника к делу не нравится ни одному начальнику, это важно понимать.Мнение экспертаНаталья МолчановаМенеджер по подбору персоналаБольшинство претендентов на должность не обладают главным профессиональным качеством – умением презентовать абсолютно всё, в том числе и себя. Соответственно, из всех соискателей, в достойную компанию, успешно проходят собеседование немногие.Почему же самопрезентация так важна для торгового представителя?

Всё очень просто! Потому что его приоритетной функцией являются продажи. Именно на ваше умение правильно подавать себя, выгодно показывать свои даже незначительные преимущества будет обращать внимание работодатель на протяжении всего интервью.Даже кандидат в соответствующей сфере имеет высокие шансы на получение должности, если продемонстрирует умение превращать маленькие преимущества (или даже недостатки) в большие достоинства.Важно быстро и умело давать достойные ответы на любые вопросы рекрутера. У вас нет опыта работы торговым представителем, но вы знакомы с работой психолога, пекаря, инженера, охранника (нужное подчеркнуть)?

Так это же здорово! Сможете перенести имеющийся опыт в сферу продаж, лучше ориентируетесь в потребностях клиентов, имеющих отношения к вышеуказанным рабочим группам.

  • Активно занимаетесь спортом? Хорошая физическая форма и отменное здоровье выгодно продемонстрируют клиентам успешность вашей фирмы, ведь вы – её лицо.
  • Владеете музыкальными инструментами? Творческие люди всегда найдут креативный подход к любому ремеслу, а продажи вообще можно довести до ранга искусства.

Не теряйтесь, с увлечением отвечайте на поставленные вопросы и помните о своей цели: получить должность.

Ваше рвение будет оценено по достоинству, ведь заинтересованность в работе крайне важна для работодателя.Будьте готовы к тест-драйву ваших способностей прямо во время собеседования. Чтобы убедиться в вашей оригинальности, знаниях специфики продаж и способности продавать всё что угодно, вас могут попросить что-то продать прямо сейчас.

Чтобы убедиться в вашей оригинальности, знаниях специфики продаж и способности продавать всё что угодно, вас могут попросить что-то продать прямо сейчас. Например, вот эту обычную синюю . И тут большинство кандидатов совершают первую ошибку, начиная увлеченно рассказывать о достоинствах ручки, какая же она восхитительная, многофункциональная, а главное – доступная.Рекрутер может достать другое перо и мрачно улыбнувшись продемонстрировать его обескураженному соискателю.

Но и здесь не нужно теряться!

Достаточно с улыбкой заметить (наконец-то) потребности клиента и сказать:Ваше перо – аксессуар успешного человека, который произведет должное впечатление при встречах с крупными клиентами и на высокоуровневой конференции. Однако, имея такой солидный еженедельник, думаю, Вам приходиться много писать в течение дня. Возьмите эту запасную ручку, которой можно пользоваться в рабочем порядке и пощадите дорогое перо.Для успешной продажи необходимо знать потребность клиента, а не приступать сразу же к демонстрации выгодных качеств товара.

Выделять преимущества товара нужно уже тогда, когда вы знакомы с потребностями клиента.Запомните: в начале – выгода клиента, после – формирование предложения на основе потребности.Заезженные рекламные лозунги по типу «вы все еще» не вызовут у покупателя ничего, кроме раздражения. И, между прочим, ручка действительно важный аксессуар делового человека.

Поэтому, будьте добры, позаботьтесь о наличии презентабельной ручки, которая обязательно вам пригодиться при заполнении документов на собеседовании (и не забудьте потом захватить эту же счастливую ручку чтобы с гордостью заполнить ею документы о приеме на работу).Резюмируя, ответим на вопрос, что же должен знать кандидат при прохождении собеседования на должность торгового представителя

  • Соискателю необходимо тщательно подготовиться к собеседованию, проработать свой внешний вид, узнать информацию о фирме, сделать домашние заготовки ответов на стандартные вопросы, изучить основные техники и методы продаж.
  • Соискателю следует помнить, что ключевым критерием отбора будет являться умение продавать. Продавайте и себя, и товар фирмы, делая это с искренним энтузиазмом.
  • Хорошая подготовка претендента к собеседованию позволит предвидеть ход беседы, что даст большое преимущество перед конкурентами и позволит проявить себя с выгодной стороны.

Рейтинг автораАвтор статьиДиректор кадрового агентстваНаписано статей273

Как работает торговый представитель – плюсы и минусы

» » Торговый представитель является сотрудником компании, который занимается представлением, продвижением и продажей ее товаров.

На практике это заключается в поездках по точкам продаж, предложении товаров, переговорах, заключении сделок, отслеживание количества продаж в магазинах, с которыми уже идет работа. Следующие ступени карьеры торгового представителя – это менеджер по развитию или коммерческий директор.Вакансия торгового представителя может быть практически в любой компании, занимающейся товарами или услугами, например, продуктами питания (молоком, мясом, снэками и так далее), медикаментами, электроникой, бытовой техникой, автомобильными аксессуарами или расходными материалами, строительными товарами, и многим другим.

В его обязанности входит:

  • Встречи с клиентами, проведение переговоров о купле-продаже, заключение договоров.
  • Разработка стратегии и системы представления интересов компании на том секторе, который он представляет.
  • Помощь с разработкой маркетинговой стратегии, маркетингового плана, посещение конференций, семинаров, совещаний.
  • Выявление и учет возможных покупателей, определение их потребностей, консультация по техническим и потребительским характеристикам товаров, организация презентаций и рекламно-информационных акций.
  • Составление отчетов, касающихся дистрибьюции товаров, объемов продаж общих и по отдельным клиентам, предложений поощрения и стимуляции для клиентов, прогнозов развития сектора.
  • Координация того, как работают мерчандайзеры, промоутеры, водители, экспедиторы.
  • Сбор информации о конъюнктуре рынка, анализ тенденции его развития, оценка перспектив.
  • Обеспечение сохранности документации.
  • Оказание помощи тем, кто составляет спецификации на товар, предоставление информации о том, насколько товар востребован.
  • Совершение сделок, организация исполнения обязанностей, прописанных в договорах.
  • Ведение клиентской базы.
  • Контроль исполнения клиентами обязательств, рассмотрение причин их нарушения, помощь в устранении и предупреждение конфликтных ситуаций.

Чтобы добиться успеха в этой профессии, нужно обладать определенным складом характера или не останавливаться перед изменениями в поведении, так как скромные, молчаливые и некоммуникабельные люди не смогут получать высокие результаты.

Чтобы преуспеть, нужно быть разговорчивым, быстро реагировать на происходящее, обладать навыками формирования положительного впечатления, быстрой оценки ситуации и разработки оптимального плана.

Навыки торгового представителя должны помогать ему в убеждении продавцов в доходности, популярности и качестве товаров, которые он предлагает.Также стоит обладать дисциплинированностью и подвижностью, ведь день короткий, а нужно посетить множество магазинов, каждому уделить внимание и составить отчет.Если от природы нужные качества вам не даны, то стоит рассчитывать на силу воли, самоорганизацию, самоконтроль и способы бесконфликтного ведения разговора.

Этому можно научиться с помощью учебников и тренингов.Первую работу этой области стоит искать по вакансиям производителей, а не дистрибьюторов, плюс такой работы в предоставлении автомобиля, топлива и мобильной связи. Кроме того, с работы на производителя стоит начинать карьеру из-за простоты, ведь у дистрибьютора меньше заработок, требуется свой автомобиль, и другие минусы, но трудоустроится к нему сложнее.Единственный способ стать профессионалом в этой области – это с первых дней максимально стараться, стремиться во всем разобраться и нацеливаться на результат. Одно из основных требований – это умение водить автомобиль, ведь торговый представитель должен быстро перемещаться между точками на территории, которую за ним закрепили, чтобы использовать время для переговоров с клиентами, а не стояние в пробках или поиски парковочного места.Далее, нелишним будет способность к установлению контакта, эффективной коммуникации, стремление к поиску компромисса, быстрое принятие решений и защита от манипуляций, так как товароведы точек обычно не настроены на длинные обсуждения, а ваш прайс-лист скорее всего будет очень велик.Также стоит научиться тайм-менеджменту, так как работать придется и в офисе, и в поле, с напряженным графиком работы, поэтому без эффективного планирования и расписания не обойтись.Положительные моменты этой работы в отсутствие необходимости проводить целый день в офисе, в большой свободе действий и способов работы.

Еще один плюс – это зависимость заработка оттого, каковы ваши способности и настойчивость. Эта работа подойдет тем, кому нравится общение и налаживание связей, она поможет в их самосовершенствовании, поможет с полезными знакомствами, научит разбираться в людях и убеждать.Основной минус является одновременно продолжением достоинства этой работы, так как зарплата будет зависеть от продаж, если ваши клиенты предпочтут другую компанию или другого представителя, понадобится время на налаживание новых отношений, и зарплата будет минимальной.Также минус в необходимости постоянной собранности и постоянного движения.
Эта работа подойдет тем, кому нравится общение и налаживание связей, она поможет в их самосовершенствовании, поможет с полезными знакомствами, научит разбираться в людях и убеждать.Основной минус является одновременно продолжением достоинства этой работы, так как зарплата будет зависеть от продаж, если ваши клиенты предпочтут другую компанию или другого представителя, понадобится время на налаживание новых отношений, и зарплата будет минимальной.Также минус в необходимости постоянной собранности и постоянного движения. Кроме этого, торговому представителю необходимо одновременно быть водителем, психологом и бухгалтером, ваше профессиональное развитие не должно останавливаться, ведь есть необходимость в постоянном посещении презентаций и обучающих курсов.Еще важна стрессоустойчивость, ведь вам придется сталкиваться с заносами на дорого, плохим настроением клиентов, ненормированным рабочим днем с неоплачиваемыми переработками.

  • Следить за заполнением необходимых бумаг, составлять отчет о сделанном.
  • Фиксировать планы по каждой точке.
  • Следить, чтобы выкладка товара соответствовала политике компании.
  • Презентовать ваш товар поясняя, какие свойства товара выделяют его среди других и какую выгоду получит клиент от его использования.
  • Обдумать способы увеличения представительности вашей продукции.
  • Посещение точки начинать с приветствия персоналу.
  • Опросить людей, чтобы выяснить, какая продукция им нужна.
  • Знать имена всех, с кем ведете дела.
  • Отметить, какая есть продукция конкурентов, где размещена, возможно ли ее перемещение.
  • В первую очередь агент должен содержать себя в опрятном виде.
  • Иметь при себе все, что может понадобиться в работе.
  • Составлять на каждый день план действий.
  • Быть в курсе показателей продаж своих точек.
  • При посещении осматривать торговую точку, какая в ней размещена реклама вообще и конкретно вашей фирмы.

«Я начал работу в торговле 3 года назад, до этого работал на заводе, зарплата была маленькой, поэтому решил попробовать себя в неизвестной профессии.

Сначала волновался из-за необходимости перевозить большие суммы денег и общаться с конфликтными людьми, но зарплата выросла в четыре раза. Сейчас я продаю кондитерские изделия и ни капли не жалею, что решил работать торговым представителем.

Я получил бесценный опыт и, несмотря на случающиеся неприятности, считаю такую работу лучше пассивного сидения в офисе.» – рассказывает Олег.Родион советует выбирать крупные компании, выбирающих торговых представителей для определенных направлений.

Желательно, чтобы эта компания была прямым покупателем завода-изготовителя. На собеседовании стоит уточнять, какие расходы компания оплачивает, а за что нужно платить самому, ведь если на торговом представителе лежат все расходы, то по факту большая зарплата оказывается не такой уж и большой.Владимир рассказывает, что в сферу торговли попал после института, торговым представителем стал не сразу, сначала работал на складе, потом мерчандайзером.

За два года и без того высокая зарплата выросла в два раза, после регулярных перевыполнений плана начальство предложило ему повышение до супервайзера, но сам Владимир, набравшись опыта и приобретя полезные знакомства, хочет открыть свое дело.Профессию торгового представителя считает выгодной самой по себе, отлично подходящей людям с активной жизненной позицией, дающей опыт общения с людьми и решения конфликтных ситуаций, который может пригодиться в будущем.Людмила считает: «Работа торговым представителем отлично подойдет энергичным, целеустремленным людям, но при этом морально измотает. Высокая зарплата, но при этом равнодушие начальства к проблемам нервная обстановка, все это подойдет не каждому.» Статья была полезна?0,00 (оценок: 0)

Загрузка.Понравилась статья? Поделиться с друзьями:

10 ошибок торгового представителя

Сергей Гринин, бизнес-тренер Задаю вопрос торговому представителю: — Зачем идем в точку?

— Взять заказ. Стоп, стоп, стоп. В таком случае, основная функция «торгового» сводится к передаче информации от продавца к службе доставки.

То есть, агент просто переносит данные, как корреспонденцию. Такой работой у нас занимаются почтальоны. В компании «Почта России». Уверен, что название организации, в которой вы получает зарплату, отличается от указанного выше.

Также в этом номере журнала «Мобильная Торговля» №23, 07/2012:

Товар не продаетСЯ.

Вообще, ничто не продаетСЯ само. Необходимо продавать. Тогда будут продажи.

Тогда будет выполнен план. Торговый представитель должен ДЕЛАТЬ, а не БРАТЬ заказ. Он должен его сформировать, составить и убедить точку, что ей необходимо заказать именно столько, а не меньше.

Читайте также: Принимать заказ может секретарь по телефону. Тогда торговый представитель не нужен как явление. Тогда его можно увольнять. Торговые представители ПРОДАЮТ.

Вывод: На уровне убеждения необходимо усвоить: торговый представитель должен продавать. При этом продавать активно. Именно он составляет заказ и убеждает точку, что ей необходим именно такой объем продукции.

Для этого необходимо снимать остатки в каждом магазине и работать с историей продаж.

Самая лучшая импровизация — заранее подготовленная.

Многие торговые представители думают иначе.

Во время полевых коучинговых сессий мне каждый раз доводится слышать: — Я сейчас зайду в точку и все «попрет», а заранее мне сложно проиграть возможные сценарий и диалоги.

Как только заходим в точку, начинается «тупежка», словоблудие, несвязное бормотание и, как следствие, недоумение, непонимание со стороны продавцов.

Иногда даже смех. Ну, разве могут вас после этого серьезно воспринимать в магазинах? Перед визитом можно и нужно подготовить презентацию. Продумать, какие у точки потребности, какие могут быть возражения.

Определиться, какие вопросы вы зададите продавцу, чтобы диалог шел по нужному нам, а не ему сценарию.

Читайте также: Можно взять листок бумаги и написать сценарий своего визита. Если с торговым представителем находится его руководитель, то можно вместе с ним обыграть пару сценариев диалога с наиболее вероятными потребностями и возражениями. После этого вас уже будет сложно застать врасплох.

Вероятность успешного завершения возрастает в разы. Вывод: К посещению торговых точек необходимо готовиться. Вопросы, презентацию и возражения лучше всего отрепетировать с супервайзером или просто написать на бумаге.

Самая яркая и бросающаяся в глаза проблема, особенно в работе новичков. Агент проводит презентацию, рассказывает о своем предложении, но в ответ слышит: «Нет.

Нам не надо, не в этот раз, мы не хотим».

Торговый представитель принимает это на веру, разворачивается и уходит. На вопрос, почему точка отказалась, торговый представитель не может дать внятный ответ. Он ведь даже не удосужился поинтересоваться, а действительно — ПОЧЕМУ?

Преодоление возражений — это часть процесса продаж.

Это естественно и нормально. Конечно, можно делать такие презентации, что возражений не будет. Но это получается не всегда. Поэтому необходимо выяснять суть возражения и преодолевать его.

Поучись у маленького ребенка. Когда ему отказывают, что он делает? Он спрашивает — ПОЧЕМУ? И, как ни странно, находит ответ. Бывает и так, что человек возражает, ему задают вопрос, он отвечает — спрашивающему и самому себе. А затем его посещает мысль: «Действительно, а почему нет?» И он соглашается.
А затем его посещает мысль: «Действительно, а почему нет?» И он соглашается. Есть такие люди, которые по природе своей на любое предложение всегда реагируют отказом.

Так они устроены. Это надо знать.

И с этим можно и нужно работать. Вывод: Торговый представитель должен работать с возражениями клиента, понимать и преодолевать их. Если преодолеть возражение не получилось, необходимо зафиксировать его и обсудить с руководителем или коллегами.

Продолжение — . Читайте также: Читайте также:

Profmcg.ru

Как пройти собеседование на должность торгового представителя / мерчандайзера, какие вопросы задают на собеседовании и как подготовиться к собеседованию? Основное правило торгового представителя звучит так: провалить подготовку, значит подготовиться к провалу.

Именно поэтому, основная часть статьи будет уделена именно подготовке к прохождению собеседования.

Подготовка к собеседованию, это пять последовательных шагов:

  1. Подготовка к продаже (ручки, еженедельника, мобильника и т.д.)
  2. Составление резюме (если его нет, и Вас пригласили на собеседование через знакомых)
  3. Подготовка к рассказу о себе
  4. Подготовка к ответам на вопросы
  5. Репетиция собеседования

Шаг первый: Составление резюме Если Вы уже работали торговым представителем либо мерчандайзером, но не знаете как правильно составить резюме, рекомендую обратиться к своей должностной инструкции. Обычно, в должностной инструкции, прописывается исчерпывающий перечень Ваших обязанностей, который можно смело включать в резюме. Сам шаблон резюме можно легко найти в интернете.

Если Вы работали в другой сфере, при составлении резюме, делайте упор на те навыки, которые понадобятся в работе торговым представителем, т.е. общение с клиентами, решение сложных, не стандартных ситуаций, совершение сделок, ведение переговоров, преодоление возражений и т.д. Шаг второй: Подготовка к рассказу о себе Этот шаг необходим, чтобы Ваш рассказ звучал уверенно.

Прочтите составленное резюме.

Запомните детали: цифры, даты, названия. Мысленно расскажите себе о своем опыте работы: когда/куда пришел, чем занимался, чего достиг, когда ушел, почему.

Повторите упражнение два – три раза так, чтобы рассказ получался спокойным и уверенным. Шаг третий: Подготовка к ответам на вопросы Теперь, когда Вы можете подробно рассказать о своем опыте работы, необходимо подготовиться к ответу на вопросы, которые обязательно возникнут.

Для этого берем , и подробно отвечаем на каждый вопрос. Повторяем это упражнение два – три раза, пока ответы не будут звучать уверенно.

Шаг четвертый: продажа Очень вероятно, что на собеседовании Вас попросят продать что – либо сотруднику, который будет проводить собеседование.

Это нужно чтобы проверить, как вы поведете себя во время реального общения с клиентом, а так же оценить ваши возможности быстро и адекватно реагировать на ситуацию.

Рекомендую разделить продажу на несколько этапов:

  • Придумайте преимущества товара (чем лучше, что интересного и т.д.)
  • Задайте наводящие вопросы
  • Составьте легенду о себе и товаре (кто Вы и откуда, что за товар)
  • Представьтесь (имя, фамилия, должность, компания)
  • Подумайте, как создать потребность в товаре у покупателя
  • Преодолейте возражения
  • Расскажите о преимуществах товара (почему его нужно купить)

Как создать потребность в товаре у покупателя: Прием первый. Если вы продаете ручку, убедитесь, что за столом нет других ручек.

Протяните оппоненту лист бумаги и попросите поставить автограф.

Теперь ему нужна ручка! Прием второй.

Возьмите две ручки, положите их на столе перед оппонентом.

Задайте наводящие вопросы (пример ниже). Уберите вторую ручку так, чтобы ее не было видно. Сообщите, что теперь продаете ручку лежащую на столе, а вторую продать не готовы, т.к.

она для более взыскательных потребителей. Если оппонента зацепит, он будет вынужден убеждать вас, что он более взыскателен, т.е. из покупателя (кого нужно убеждать) он становится продавцом (кто убеждает).

Хорошо, пусть теперь он убеждает вас, что ему действительно нужна ручка! Наводящие вопросы (примеры): Как у Вас продаются ручки (еженедельники, калькуляторы)? -Отлично/хорошо/плохо! Как продаются ручки стоимостью от 10 до 15 рублей?

— Отлично/хорошо/плохо! Кто, в основном, покупает данный продукт?

— Студенты! -Другими словами ручки ценой от 10 до 15 рублей продаются у Вас отлично/хорошо/плохо (Отлично: приносит основной доход, Хорошо: пользуется у Вас определенным спросом, Плохо, продается не так хорошо, как вам бы хотелось)? И основными покупателями данной продукции являются студенты?

Это так? -ДА! -И Вы хотите увеличить продажи данной продукции в Вашем магазине? -Да! -Именно по этому я хочу предложить Вам продукцию нашего предприятия в ценовой категории от 10 до 15 руб./шт., которая непременно заинтересует как студентов так и работников ближайших офисов, позволит Вам расширить ассортимент и привлечь новых покупателей.

Расскажите о товаре и почему его нужно купить Здесь мы выдаем все, что было придумано ранее о преимуществах товара. Что это уникальный и качественный товар, что он лучше конкурентов и все покупатели хотят его купить и т.д. Преодолейте возражения Пример наиболее распространенных возражений: -ВАШ продукт не будет продаваться!

Это единственное что Вас смущает? (что для Вас наиболее важно?) -Да! Я Вас понимаю. Продукт новый и риск существует.

Но мы предлагаем не только продукцию нашего предприятия, но и качественный сервис по продвижению продукта: благодаря нашей рекламной поддержке (плакат, наклейка на кассу) внимание покупателя будет обращено на наш продукт; я буду еженедельно посещать Вашу торговую точку, контролировать сроки продаваемой продукции и составлять рекомендованный заказ; так же мы гарантируем Вам 100% возврат продукции!!!

-Нет места на витрине! Это единственное что Вас смущает? -Да! Согласен, в Вашем магазине не так много места.

А если я покажу Вам место, где мы сможем разместить товар, мы сделаем заказ?

— ДА!!! Вот небольшое видео о том, как продавать ручку на собеседовании: И последний этап подготовки: репетиция собеседования После того как вы самостоятельно проработаете все указанные шаги, вам потребуется помощь друга. Разыграйте ситуацию, где ваш друг проводит собеседование, а вы устраиваетесь на работу.

Собеседование нужно разделить на четыре части:

  1. Продажа ручки (бутылки с водой, еженедельника, мобильника и т.д.)
  2. Вопросы работодателю
  3. Рассказ о себе
  4. Ответы на вопросы (могут задавать по ходу собеседования)

Пройдя все этапы подготовки, вероятность того, что Вы попадете на работу возрастет многократно. Терпения и удачи на новом месте работы!

Запись опубликована автором в рубрике с метками , , .

Как стать торговым представителем. Все о работе коммивояжера

.

Торговый представитель, или коммивояжер – это доверенное лицо компании дистрибьютора, человек, который осуществляет продажу товара торговым точкам. Многих молодых людей и девушек привлекает эта профессия — обещают хорошую зарплату, берут без опыта работы. Так ли просто дается этот хлеб? О своей работе журналу IQR рассказал Вячеслав, который долгое время работал торговым представителем у дистрибьютора продуктов питания.

О своей работе журналу IQR рассказал Вячеслав, который долгое время работал торговым представителем у дистрибьютора продуктов питания.

Содержание статьи Основные черты необходимые для начинающего торгового представителя: активность, креативность, коммуникабельность, харизматичность, стрессоустойчивость, выдержанность, здравомыслие и так далее, список можно продолжать до бесконечности, так как существует огромное количество рабочих моментов, с которыми сталкивается торговый представитель, и все эти качества ему пригодятся. Резюме торгового представителя должно включать пройденные тренинги по продажам, описание предыдущих мест работы, что делали, как соприкасались с продажами. Поиск работодателем ведется по базе не только по словам “торговый представитель”, но и по фразам “менеджер по продажам”, “продажник”, “торговый агент”, “коммивояжер”.

В первую очередь, конечно, ищут людей с опытом продаж. Однако именно в этой сфере рады новым талантам без опыта работы. Вы должны понимать, что изначально, когда работодатель рассматривает ваше резюме, естественно, преимущество будет у кандидатов с высшим оконченным образованием и с опытом работы на данной должности.

Но есть большое “но” — эту работу дают энергичным молодым людям, которые способны убедить своего работодателя в том, что именно они достойны этого места. Как это сделать? Все предельно просто, будьте настойчивы, докажите своему будущему начальнику, что вы именно тот сотрудник, который ему нужен.

Основное качество торгового представителя – это способность убедить и доказать свою правоту, дальше – дело за малым. будьте сосредоточены и в тоже время раскованы, беседа должна сложиться непринужденная, так работодатель поймет, что вы располагаете к себе людей и возьмет на работу. Вячеслав описывает свой личный опыт.

В крупных городах, в частности, в Москве, часто собеседования групповые. (в основном молодых, без четкой специализации в резюме, но с амбициями на хорошую зарплату), проводит предварительное интервью.

На интервью, как правило, говорится, что оклад очень маленький (или его вовсе нет), зато “лучшие зарабатывают больше 100 тысяч рублей в месяц”. Если вас устраивает схема оплаты труда торгового агента, построенная только на процентах, то вас приглашают на короткое обучение.

На обучении опытный сотрудник презентует товар группе кандидатов, нахваливая его качества (весьма профессионально и интересно), отвечает на вопросы по товару (товары ведь не всегда продовольственные, часто задача состоит в том, чтобы выгодно преподнести техническое устройство или даже программный софт). Далее, вы будете сами повторять то же самое потенциальным клиентам.

Кандидат может в любой момент встать и уйти, поняв, что это ему не подходит.

Нужны изначальные коммуникативные навыки, без них – никуда. Но очевидный плюс в том, что на вакансии торгового представителя действительно берут практически всех желающих без опыта работы и можно многому научиться.

Это обусловлено тем, что затраты компании на отдельно взятого сотрудника минимальные — только оклад и компенсация транспортных расходов. Основные затраты идут на обучение и тренинги, поэтому чем больше людей набрать — тем ниже удельные затраты компании на одного новичка.

Подобная схема набора новичков реализована и в . Это была наша ремарка, далее продолжает свой рассказ Вячеслав.

Процесс работы торгового агента подразумевает постоянное перемещение между торговыми точками. У каждого торгового представителя есть расписанный на неделю маршрут посещения торговых точек.

Его определяет либо сам ТП, либо супервайзер, который дает уже готовый маршрут, оставшийся от предыдущего сотрудника. При составлении маршрута на неделю, торговый представитель оценивает, какие торговые точки нуждаются в более частом посещении, а каким достаточно одного визита за неделю. Работая первую неделю на данной должности, изучаешь стандарты компании:

  1. доводишь до автоматизма организационные моменты, такие как порядок обмена товара, сбор задолженностей, заполнение отчетов по торговым точкам;
  2. проводится полевое обучение в торговой точке;
  3. получаешь теоретический материал, необходимый для презентации и наилучшей выкладки брендов компании.
  4. изучаешь основы мерчандайзинга;

После обучения процесс посещения торговой точки проходит по шагам визита, всего их 8, о каждом из них можно узнать в интернете, я не буду подробно расписывать.

Вот список:

  1. заполнение отчетности;
  2. мерчандайзинг;
  3. анализ посещения.
  4. подготовка к визиту;
  5. приветствие;
  6. оценка торговой точки;
  7. проверка товарных запасов;
  8. презентация;

Совет: самая распространенная ошибка начинающих торговых агентов — невыполнение шагов визита, отсюда появляются первые неудачи, провалы, и как результат — нежелание работать.

Старайтесь в кратчайшие сроки изучить технику шагов визита в торговую точку.

Важно! Запомните! Это не пустая болтовня! Грамотное построение визита гарантирует практически 100% успех. Чем скорее освоится данная техника, тем быстрее будет происходить рост по карьерной лестнице.

В довершение к вышесказанному: не забывайте импровизировать, то есть продумывать различные уловки в общении с заказчиками, найдите подход к человеку, расположите к себе, после этого в любой торговой точке вам будут рады. Рабочий день начинается примерно в 9 утра. Прибыв по маршруту в первую торговую точку, проверяешь наличие основного пакета документов, а также пост материалов для проведения презентаций.

Перед визитом синхронизируешь программу заказов, затем идешь в торговую точку. Обязательно выполняешь все шаги визита, указанные ранее, проверяешь наличие или отсутствие долгов у клиента, заполняешь заказ. В среднем посещение одной точки занимает 15-20 минут.

Это время меняется в зависимости от умения продавать и от твоей «лояльности» в торговой точке. Если все выполнено — продолжаешь маршрут. Что значит «лояльность» в торговой точке, спросите вы?

Говоря простым языком, это насколько вас ценят, уважают и «побаиваются» в торговой точке.

Все приоритеты расставляются в процессе работы, и для каждого нового торгового представителя есть своя ниша. Плюсы: Обед и личное время в процессе работы торговый представитель определяет себе сам. Вы сами вольны построить свой день максимально удобно.

Минусы: Отсюда вытекает ненормированный рабочий день.

Первое время возвращение с работы домой будет затягиваться на 2-3 часа. Обязательно нужен автомобиль, без него – никуда. Износ и поломки оплачиваются из вашего кармана, работодатель компенсирует только расходы на топливо в ограниченных объемах.

Клиенты попадаются очень вредные, несносные.

Подробнее описывать не буду, т.к.

каждый выполняет поставленные задачи по-своему. Каждому торговому представителю ежемесячно устанавливается план продаж, от его выполнения зависит заработная плата. План продаж указывает, сколько и каких брендов компании необходимо продать.

Помимо общей задачи на месяц, существуют так называемые дополнительные мотивации, за выполнение которых начисляются бонусы, увеличивающие заработную плату. В начале месяца супервайзер объявляет о новых дополнительных мотивациях и продолжает или закрывает старые.

В течение месяца торговый представитель может отслеживать свои результаты продаж, примерно предполагая, в какой момент необходимо поднажать, чтобы достичь поставленной цели. Команда ТП – это сплоченный коллектив, который идет к одной цели. На всю команду выставляется цель на месяц.

Выполняя ее, команда также получает дополнительные бонусы. Задачи для каждого торгового представителя в отдельности и для всей команды в целом определяет супервайзер.

После постановки всех целей, ежедневно по приезде в офис проводится собрание, на котором обсуждаются планы и проблемы, мешающие реализации поставленных целей.

В обязанности торгового представителя входит контроль над дебиторской задолженностью.

Каждый день необходимо отслеживать своих должников, иначе может сложиться неприятная ситуация. Если ты «проворонишь» должника, директор организации закрывает твою отгрузку товара в указанную торговую точку, при этом ты теряешь в продажах. В силу этого фактора начинающий торговый представитель должен ежедневно по приезде в офис печатать список клиентов с задолженностями, а на следующий день в соответствии с маршрутом указывать должникам на образовавшийся долг.

Начинающему торговому агенту присваивается статус “новичок”, это самый низкий уровень, поэтому бонусы и выполнение плана оцениваются ниже, чем у других, соответственно, заработная плата будет меньше. Для повышения статуса необходимо пройти обучение, сдать экзамен перед руководством в торговой точке.

В случае положительного исхода, статус повышается до “любителя”. В противном случае все остается как есть. Следующая ступень — “профессионал”.

На повышение статуса уходит примерно 3-4 месяца, все зависит от вашей сообразительности и желания работать. Как уже говорилось, для отдельных статусов существует разное денежное вознаграждение.

Новичок при выполнении плана и дополнительных программ в среднем имеет 25-30 тысяч рублей. Любитель — 30-40 тыс. рублей, профессионал — от 40 тыс. рублей, но цифры указаны примерные, все зависит от выполнения поставленных задач и размера денежной мотивации в вашей фирме.

Информация по заработной плате актуальна для Нижегородской области (я живу в г. Выкса). Справка: . В завершение нашего разговора, хотелось бы сказать, что каждый торговый представитель ищет подход к людям.

Обретете свой баланс — все пройдет безупречно. Работая торговым представителем, я понял одно: необходимо уметь произвести впечатление на собеседника (заказчика), желательно положительное.

Приступая к работе, будьте уверены в себе и не показывайте своих слабостей, иначе на начальном этапе вас будут преследовать неудачи. Не думайте, что если вы все будете делать правильно, как написано в книгах, то на вашей территории не будет проблем, проблемы будут, но в меньшем количестве. Попадаются несносные клиенты, с которыми не просто договориться и прийти к консенсусу.

Победив один раз, сможете победить и второй. Из своего опыта могу сказать, что попадаются клиенты, которые хотят тебя психологически сломать, чтобы ты плясал под их дудку, делал только те заказы, которые выгодны им, не предлагал неудобную, более дорогую категорию товара – в ущерб твоей зарплате .

Поэтому сразу в любой торговой точке расставляйте приоритеты, чтобы заведующая, директор или обычная продавщица знали, что, делая заказ, они должны учитывать твое мнение. Спросите, почему клиент должен прислушиваться?

Торговый представитель ведет карту клиента или забивает в программу товарный запас каждого заказчика, в силу этого может отслеживать продажи торговой точки.

И уже, основываясь на истории данных, дает консультацию по предварительному заказу.

Особое внимание следует уделить мерчандайзингу, стоит поставить в известность торговые точки, что на твоих полках или в холодильниках должен быть порядок и отсутствовала чужая продукция.

Не принимайте сказанное за истину в последней инстанции, всегда добивайтесь своего и идите вперед. Торговый представитель – это интересная разносторонняя профессия, поэтому смело испытывайте себя в этой области, возможно, вы найдете свое место под солнцем.

Удачи в работе, и пусть каждый делает свой выбор.

(52 оценок, среднее: 4,56 из 5)

Загрузка. Нашли опечатку? Выделите и нажмите CTRL+Enter Наша рассылка Имя или ФИО Email

Обязанности торгового представителя — 4 навыка выживания «в полях»

16 сентября 2020Торговый представитель – ласковый волк, которого кормят быстрые ноги и умение вежливо скушать свою добычу.Какими навыками нужно обладать настоящему хищнику оптового рынка?

  1. Отказы от клиентов: как относится и что делать торговому представителю
  2. Выполнения плана продаж: как достигать поставленных целей ежемесячно
  3. Первая поставка: как минимизировать риски
  4. Работа с дебиторской задолженностью: профилактика и методы возврата денег
  1. Не бойтесь слова «нет»

Если у клиента есть конструктивные возражения – это хорошо, осталось правильно их отработать: преимущества, скидки, бонусы. А если конструктивных возражений нет: работает по старым связям, его устраивает, нового он не хочет?Но не становитесь назойливым.

Раз в неделю – вы у дверей его офиса. Через пару нежных попыток выйти на сделку, дайте понять: всё ясно, ничего у вас не купят, досадно, но не обидно, а заходить все же будете – работа такаяВозможно, с этим клиентом работает ваш приятель с другой фирмы. Запланируйте следующий визит вместе с нимКупите что-нибудь сами (если, конечно, речь не о магазине чугунных мостов)Не жалуйтесь, не обсуждайте политику и религию.

Ассоциируйтесь с позитивом. Если же клиент сам выйдет на «острый» разговор, будьте готовы разделить клиентские болиНаберитесь терпения, и такой клиент сам попросит ваш каталог. Пусть эти советы будут частью обязанностей торгового представителяО торговом представителе лучше всего говорят показатели.

Выполнение плана не удача – это методичная работа и аналитикаРазбивайте задачу на дни и даже на количество торговых точек – тогда ваш результат всегда будет у вас голове.

Вы сможете вовремя заметить и нагнать отставаниеВы должны знать про каждого клиента сколько раз в месяц он делает заказ, на какую сумму. Это поможет вам прогнозировать событияЕсли у вас обширный прайс, а клиент не работает и по половине позиций – расширяйте представленностьПланы рассчитывают с учетом выполнения, прироста и сезонностиЕсли ваш оптовик, отгруженный в начале месяца, пожелал отгрузиться и в конце, договаривайтесь о переносе заказа на первые числа.

Сработав дважды за месяц, клиент может не сработать в следующемПлан же будет стоять с учетом прироста к предыдущему периоду.Соблюдайте эти правила, и выполнение плана станет привычным делом и легко войдет в обязанности торгового представителяКлиент не платит – неприятная ситуация. Мало кому удаётся ее избежать.

Вот три совета для решения проблемы с дебиторской задолженностьюНо и слишком пушистым котиком быть не стоит. Клиент должен понять, что ситуация вас беспокоит: расскажите ему, каким санкциям подвергнет вас руководство за просрочку по дебиторкеДоговаривайтесь о конкретике: число – сумма, возможно, неполная. Договаривайтесь даже на маленькие суммы – лучше какое-то денежное движение, чем тишинаКлиент или закроется, или начнёт закупаться у конкурентов.

И платить он начнёт ИМ, а не вам. Берите у клиента заказы, с оплатой «по факту», плюс – с каждой поставкой обязуйте его отдавать какую-то сумму в счет долгаРаботать с таким неплательщиком сложно, но можно.

Радуйте себя мыслями о том, что, помогая клиенту выйти из сложной ситуации вы проявляете настоящий профессионалом торгового представителяТрудности в бизнесе бывают у многих, но встречаются клиенты, которые просто не платят – таков их стиль ведения дел.

Обычно нечистоплотные дельцы известны, но если бы они не были хитры и коварны, дело бы их не жилоРечь о состоянии помещения, в котором расположился клиент, о товарном наполнении.

В убогом месте, где по прилавкам гуляют сквозняки и тараканы, успешный бизнес не обитаетВстречая коллег – расспрашивайте о клиентах. С кем работают? Как давно? С кем работать не стоит? Зачастую жулики годами ведут деятельность на одном месте, просто меняя юридическое лицоДаже если клиент душка и понимает вас с полуслова.

Даже если это заказ мечты, который вытянет план в последний день месяца. Даже если очень хочется верить в чудеса – даже тогда не берите первый заказ от нового клиента с отсрочкой платежаВы должны быть уверены на 100%, что человек готов платить.

Последние новости по теме статьи

Важно знать!
  • В связи с частыми изменениями в законодательстве информация порой устаревает быстрее, чем мы успеваем ее обновлять на сайте.
  • Все случаи очень индивидуальны и зависят от множества факторов.
  • Знание базовых основ желательно, но не гарантирует решение именно вашей проблемы.

Поэтому, для вас работают бесплатные эксперты-консультанты!

Расскажите о вашей проблеме, и мы поможем ее решить! Задайте вопрос прямо сейчас!

  • Анонимно
  • Профессионально

Задайте вопрос нашему юристу!

Расскажите о вашей проблеме и мы поможем ее решить!

+